Vendas de SVAs são garantia de sobrevivência para ISPs, dizem empresas
Como rentabilizar melhor a rede do ISP? Essa questão norteou os debates do segundo painel do INOVAtic, nesta segunda-feira, 25, que reuniu distribuidoras com grande participação no mercado. A saída, para o diretor de Negócios da WDC Networks, Júnior Carrara, é habilitar o provedor para entregar mais soluções, serviços de valor adicionado, para seus clientes residenciais e corporativos.
“O maior patrimônio do ISP é sua rede de fibra de boa qualidade, mas ele não pode se limitar a disputar a guerra de preço por mais banda”, afirmou Carrara. Para superar essa questão a empresa oferece uma série de opções que são “alugadas” na forma de Tecnologia as a Service (TaaS), que independem de um Capex alto e podem ser implantadas de forma rápida. Uma delas é o serviço de casa conectada, que pode ser instalada por meio de um aparelho ligado à rede de energia.
Outra opção é o WiFi 6, que distribui a velocidade contratada por todas as dependências e ainda incluir um aparelho de inteligência artificial, como a Alexa da Amazon, para completar o pacote. No caso dos assinantes corporativos, a implantação de data centers com todas as certificações, para exploração de colocation e outros serviços é a indicação de Carrara. “Sem gerar valor para seu negócio, os provedores acabarão tendo problemas financeiros em pouco tempo”, disse.
Plataforma digital
Para o especialista em cloud da Connectoway, Nilson Fernandes, os ISPs precisam se transformar em uma plataforma digital, que oferece soluções adequadas a seus clientes, sem necessitar de grandes investimentos. Um exemplo disso, é levar os serviços para a nuvem pública, que já têm soluções prontas para serem partilhadas. “É quase um pãozinho quente, é só pedir no balcão para ser atendido”, compara. Segundo ele, por meio dessa ferramenta é possível ofertar mais segurança aos clientes do provedor, item tão pertinente ao mercado na atualidade.
Fernandes disse que a empresa foge do modelo de apenas venda das caixinhas, e trabalha de forma consultiva para ofertar melhores serviços. “Nós apoiamos o ISP nessa jornada de transformação do seu negócio”, disse. Segundo ele, as projeções apontam que, nos próximos cinco anos, o mercado brasileiro de nuvem sai dos R$ 15 milhões para R$ 3 bilhões. Para Fernandes, um WiFi 6 é um dos itens para a entrega serviços de valor agregado e soluções para smart citties.
Atendimento
O diretor da OIW, Márcio Cachapuz, disse que as distribuidoras têm que suprir as necessidades de rentabilização dos negócios dos ISPs. E a sua companhia vê muitas opções, já que se constatou que todos os negócios dependem muito de tecnologia. “O grande hub de soluções digitais mais próximo é o provedor de acesso, especialmente fora dos grandes centros, que conseguiu traduzir a grande necessidade do mercado e adotar algumas soluções para atender a essa demanda”, disse.
Cachapuz afirma que a OIW é construtora de soluções. “A nossa responsabilidade é traduzir tudo que o mercado quer e levar isso em algumas soluções”, disse. Para isso, a empresa tem se preparado para oferecer um portfólio de produtos, que inclui, tecnologia, solução financeira, logística e fiscal. “Toda a migração para nuvem, a entrada do 5G, automação residencial, demandas de vídeos e das plataformas de redes sociais fizeram que o mercado se adaptasse”, disse. Para ele, aquele provedor que conseguiu se liberar da guerra de preço e apresentou um serviço de melhor qualidade, tem se sobressaído.
Open RAN
O diretor da Trópico, Samuel Lauretti, por sua vez, acredita que a grande oportunidade do momento para os ISPs é agregar novos serviços com o advento do leilão do 5G. “O modelo do leilão, ainda que não seja perfeito, buscou acomodar lotes regionais para realmente tentar viabilizar a participação dos ISPs e essa é a grande oportunidade para que haja novos entrantes no mercado da mobilidade”, disse.
O executivo disse que a Trópico tem uma experiência de conectividade em áreas remotas, com 4G na faixa de 250 MHz, que teve grande repercussão para redes do agronegócio, mineração, ferrovias e até privativas. A empresa já está oferecendo soluções para os provedores regionais que querem entrar no mercado da tecnologia de quinta geração, na arquitetura open RAN, que requer menor custos de aquisição e operação. Há ainda uma solução em parceria com o CPQD, de core de rede para redes 4G e 5G e aplicações para provedores nas faixas de 700 MHz, 2,3 GHz, 3,5 GHz e em ondas milimétricas (26 GHz).
Capacitação
Para o conselheiro da InternetSul, Fabiano Vergani, mediador do debate, a participação dos integradores de serviço nos negócios dos ISPs será mais significativa em contratos de grandes clientes. “Nos clientes residenciais, os ISPs vão preferir fazer a integração sozinhos”, avalia.
Os debatedores também apontaram a necessidade de capacitação dos ISPs. No caso da WDC Networks, além de uma agenda de cursos, a empresa está promovendo o “WDC Day”, que prevê imersões nos provedores que adquiriram soluções da empresa.
A Connectoway também inclui treinamento entre as etapas de vendas de soluções para ISPs, com a previsão de certificações. “É um trabalho de evangelização”, afirma Nilson Fernandes.
A OIW, além de treinamentos, faz projetos e acompanham a implantação. Já a Trópico também promove treinamentos, levando em conta que muitos produtos que comercializa foram desenvolvidos na própria empresa. “Capacitação profissional e fundamental para o sucesso do negócio”, disse Lauretti.
O INOVAtic é um evento do Tele.Síntese e terá prosseguimento até quarta-feira, 27, com a participação de mais de 20 debatedores. Nessa versão, estão reunidos ISPs, fornecedores, distribuidores e operadoras que atuam nas regiões Sul e Sudeste do país.
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