“Vamos crescer 104% na esteira comercial em 2024”, diz Fábio Abreu, VP para o B2B do grupo Alloha
O grupo Alloha Fibra, que recentemente anunciou a reestruturação da empresa, com unificação da marca Giga+ Fibra para o B2C e Giga+ Empresas e Wire+ para o segmento B2B, escalou Fábio Abreu, executivo que comandou ISPs e polos da empresa no Sudeste e Sul do país, para fortalecer o posicionamento nacional da operadora para o mercado corporativo.
E Abreu sabe que tem uma importante tarefa pela frente. O segmento B2B tem um faturamento de R$ 400 milhões por ano, o que representa 25% da receita do grupo. A meta para 24, diz Abreu, é aumentar 16% essa receita, o que significa crescer mais de 100% a esteira comercial da companhia nacionalmente. Devido à forte atuação das empresas do grupo no mercado corporativo do Norte e Nordeste, foi mantida na região a marca Wire+ (da antiga Wirelink) e um dos objetivos é replicar o bom desempenho da Wire também para o Sul e Sudeste do país.
Lei aqui os planos da empresa, com os principais trechos da entrevista.
O grupo Alloha passou por uma ampla reestruturação, inclusive com unificação da marca. Como ele se organiza agora para o mercado corporativo?
Fábio Abreu: O segmento de Business está estruturado em duas unidades: Giga+ Empresas, que atenderá que clientes corporativos, governo, operadoras e ISPs em todo o país e a Wire+, dedicada aos mesmos segmentos, porém no Norte e Nordeste. No Sul e Sudeste, tem ainda muito para crescer. Planejamos crescimento de 30% no ano que vem somente nessas duas regiões. A gente tem uma rede muito grande, a antiga Sumicity, a antiga Vip… E aqui nós temos todo esse espaço de rede para vender. Estamos alocando desafios, seja de gestão de equipe, de parcerias. A gente vende para toda a pirâmide de B2B. Já temos dois grandes clientes no segmento farmacêutico e no segmento siderúrgico também, os maiores do Brasil.
Algum foco específico? Vão atender também as pequenas e médias empresas?
Fábio Abreu: O segmento B2B no Norte e Nordeste já é bastante representativo, e representa 50% da receita regional da Alloha. A gente já tem um volume de clientes e de negócios nos quatro segmentos do B2B, que são; ISPs, Operadoras, Corporativo e Governo bem representativo, falando de Norte e Nordeste especificamente. Estamos fazendo a integração Brasil de toda operação de B2B. Já unificamos toda área de produtos, área de planejamento, área de atendimento. O B2B já é hoje uma vertical nacional. Como a regional no Norte e Nordeste está mais avançada, estamos pegando o know how e expertise dessas regiões e trazendo para a regional Sul e Sudeste, que é a antiga Sumicity, além das provedoras Ligue Telecom e VIP Telecom, que tem um know how muito maior no varejo. Mas já temos executivos de contas, executivos de atendimento, todos olhando para uma visão Brasil.
Qual o portfólio B2B que a Alloha oferece para os diferentes segmentos?
Fabio Abreu: O portfolio já esta unificado e a gente trabalha em TIC, segurança, cloud, SD-Wan. Todo o portfólio que não é de Telecom (obviamente telecom é a nossa fortaleza), mas hoje 9.3% da receita já está em segmento de maior valor agregado, está mais para TI do que Telecom.
Quando você fala TI, trata de mais serviço de nuvem e data center ou entra também Segurança? Está tudo sob o guarda-chuva de TI para o B2B da Alloha?
Fábio Abreu: Entra tudo; firewall, SD-Wan, cloud, co-location, data center.
Quais são as metas dos segmentos para os próximos anos? Crescer 10%, 20%, virar um Norte/Nordeste em termos de faturamento para o grupo?
Fábio Abreu: A gente alcança atualmente um patamar de 400 milhões de reais de faturamento/ano, nacionalmente, o que representa 25% da receita da Alloha. Não estou falando de margem. Queremos crescer 16% da receita. Para 2024, isso representa crescer 104% a esteira comercial. A gente tem que dobrar a área de vendas para ir para os 16% de incremento nas receitas. .
No caso do segmento ISP, o que vocês estão vendendo? Backbone?
Fábio Abreu: Nós temos hoje o 4° maior backbone do Brasil. Das cinco incumbents do país – Claro, Algar, Vivo, TIM e Oi- já somos maiores em backbone do que duas delas. Temos pontos de presença em 707 cidades que iremos direcionar também para o B2B.
Mas o foot print do grupo é meio confuso em sua presença no Brasil, não? Disperso em diferentes regiões?
Fábio Abreu: Não é linear. Nem um provedor nacional é linear, mas não é confuso…. A gente tem rede em todo o litoral de São Paulo- de Paraty até Itanhaém e Registro. Tem presença em toda a Zona Leste de São Paulo, de Guarulhos, passando por Tietê e ABC, que é fruto do projeto de Mauá. A gente tem todo o estado do Rio de Janeiro, exceto o grande Rio. Temos rede em 70 cidades dos 92 municípios do RJ. A gente tem 90% do PIB do Espírito Santo. A gente tem todo o Triângulo Mineiro, todo o sudoeste de MG e 42 cidades no Sul do País.
Não é linear, mas, olhando em termos de PIB é bem abrangente. Em SP a gente tem uma rede de alta capacidade para qualquer IX de São Paulo. Para o segmento B2B isso é que interessa, pois a gente está aonde a rede se conecta. Não adianta estar na Vila Olímpia ou na Av. Paulista, para o B2B não faz diferença. Preciso estar onde está o trafego, e a Alloha tem um anel metropolitano com incríveis sete data centers em São Paulo, que dá muita força para o segmento B2B. No Norte e Nordeste, temos mais de 400 cidades com pontos de presença.
OK. Voltando aos ISPs..
Fábio Abreu: A gente tem três produtos no segmento de ISPs: transporte para IXs, que a gente leva ou para Fortaleza, ou para o Rio de Janeiro, ou traz para qualquer IX de SP. Esse é o produto carro-chefe, onde estão os conteúdos do nosso mercado. O segundo produto, que também é bem conhecido, que é o Trânsito IP, que a gente pode entregar além destes pontos para Recife, Salvador, Brasília, Belém e mais outros pontos do Brasil. E o terceiro produto é o Anti DDos que oferecemos como serviço de valor agregado para o IP Trânsito. A gente conta com mais de 30% do market share do Norte/Nordeste no segmento de ISPs. São mais de 582 provedores que estão na nossa rede, só no Norte/Nordeste. No Sul e Sudeste é que precisamos desenvolver o mercado, pois temos só 40 ISPs em nossa rede.
E para o governo?
Fábio Abreu: No segmento de Governo, sabemos que tem muito espaço ainda, estamos em mais de 40 prefeituras no Brasil, temos muitos projetos com firewall, SD-Wan, câmeras de segurança. Na capital de Fortaleza temos um projeto com mais de 710 câmeras e WiFi na cidade. A gente quer sair do tema de Telecom das antigas.
Basicamente, a fortaleza da Alloha no B2B é junto a governos municipais e estaduais. No governo federal, vocês pensam em disputar as licitações?
Fábio Abreu: Como nos organizamos estruturalmente para ser uma empresa nacional, vamos estar em todas as licitações federais. Antes, a gente tinha polos. Mas hoje, estamos falando de 700 cidades integradas. Tenho condições de entrar em qualquer licitação, de Caixa Econômica Federal, de Banco do Brasil, que inclusive já são nossos clientes.
Em relação à estratégia de nuvem, já que vocês tem essa rede, estão aliados a todos os grandes players: AWS, Google, Huawei…?
Fábio Abreu: Não. No segmento de data center nós vamos fazer parceria, tínhamos três no Brasil, que são parceiros da Alloha e tínhamos dois em e em Fortaleza e São Paulo. Dentro desse conceito, estamos também desenvolvendo mais parcerias de nuvem. Hoje já temos um parceiro de nuvem e dois parceiros em data center. Não é este o portfólio completo, mas não vamos construir, vamos desenvolver parcerias.
Com base nessa projeção de crescimento, como está vendo o cenário do próximo ano? A macroeconomia está mais alentadora. …
Fábio Abreu: A realidade que a gente esta lidando é com a queda de juros.
Vocês vão fazer projeto para automação em rede corporativa? ou esse mundo sem fio vocês vão ficar afastados?
Fábio Abreu: O mundo corporativo sem fio, vamos ficar afastados. Mas projetos de automação, de smart cities, a gente está dentro,
Como você esta vendo o cenário da competição?
Fábio Abreu: Estamos sendo pioneiros no processo de verticalização do segmento de B2B entre os grandes provedores. Obviamente que nas incumbents essa verticalização já é madura, mas no segmento de provedor, a robustez que estamos criando na Alloha, seja na unidade de redes, seja na unidade de B2B, é também para ser pioneiro deste segmento igual ao que fomos pioneiros no B2C anos atrás. As grandes operadoras já estão estabelecidas, mas vemos muito espaço em cidades menores e regiões que as grandes não chegam e que os provedores já estão conseguindo ter oferta aderente e com a mesma qualidade do varejo. Há uma boa lacuna para grandes provedores e a gente esta sendo pioneiro no processo.
Quando que vocês fizeram a reestruturação e definiram essas novas verticais?
Fábio Abreu: Final de agosto enviamos um comunicado interno. Estamos completando 90 dias de comunicado da empresa. Não existe mais nenhum resquício de polo, de regional. Temos duas unidades de negócios com parâmetros bem definidos- B2B e varejo – e estamos a mil por hora.
