Tá telecom defende que MVNO só dá certo se atuar em todo o país
A Tá telecom, MVNO (Operador Móvel Virtual) que surgiu a partir da união de 50 provedores regionais (ISPs) está traçando uma nova estratégia, para ser firmar como uma operadora de celular dos ISPs, capaz de oferecer o serviço em todo o território brasileiro. Isso porque, explica Rudi Gerhart, seu CEO, a experiência dos primeiros meses de atuação no mercado convenceu seus executivos de que a operação móvel só dará certo para os ISPs se eles se associarem a um operador nacional.
” A nossa tese tem provocado bastante debate, mas estamos convencidos de que somente uma marca única, que englobe os provedores regionais de banda larga fixa de todo o país, poderá conquistar o mercado”, afirmou o executivo. Essa constatação se deve às pesquisas que a empresa fez com diferentes bases de clientes. E, segundo Gerhart, foi constatado que o cliente associa a marca de um MVNO regional a uma mobilidade também regional, limitada, fazendo com que ele desista de contratar o serviço oferecido por seu operador de banda larga fixa.
” Constatamos que diferentes ISPs, que chegam a ter mais de 80% do market share de uma cidade em banda larga fixa, quando colocam a sua mesma marca no serviço de telefonia móvel, não conseguem nem 1% do mercado. Por quê? Os clientes alegam que eles precisam se deslocar, viajar, etc, e que a marca associada à banda larga fixa não oferece essa possibilidade. Mesmo que seja uma imagem distorcida, o cliente não contrata o serviço móvel”, afirma Gerhart.
Por isso a Tá telecom iniciou uma estratégia junto aos ISPs para buscar convencê-los a desistir de fixar a sua própria marca no serviço de telefonia móvel, vinculando-se à marca única da operadora, como uma forma de quebrar essa resistência.
“A gente constata pelos números da Anatel que os MVNOS não decolaram. Todos os MVNOS juntos não têm mais do que 2% do mercado”, afirma. E o diagnóstico encontrado foi de que a cobertura do celular com a marca do provedor regional fica associada à limitação na área de atuação regional, conforme as respostas dos usuários. ” Chegamos a apurar que cerca de 50% dos clientes dizem que não contratariam a telefonia celular de um ISP de jeito nenhum, mesmo estando super satisfeito com a sua banda larga fixa”, completou.
Marca Única
Gerhart reconhece, no entanto, que a Tá Telecom precisa ultrapassar muitos desafios para se tornar marca única dos ISPs em telefonia celular. Para isso, decidiu fazer o corpo a corpo com os donos dos ISPs dos estados do Paraná, Minas Gerais, Santa Catarina e São Paulo, que concentram milhares de provedores. A partir do segundo semestre, a empresa começa a campanha de catequização nas demais unidades da federação.
E para convencer os pares, a operadora tem uma outra carta na manga, diz Gerhart: distribui uma margem maior para os ISPs. ” A margem do celular já é muito apertada. Mas, como trabalhamos em produção colaborativa, distribuímos mais para os ISPS”, afirma. A Tá Telecom se mira em estratégias como a do Boticário, por exemplo, que tem uma loja em cada cidade brasileira, com donos distintos, mas com marca única. ” Seremos essa marca central”, promete.
