Operadoras regionais estão mais criteriosas na hora de comprar ISPs

Três operadoras regionais têm como plano comprar provedores (ISPs) em 2022 para manter o ritmo de expansão. Representantes de Vero, Unifique e Brasil Tecpar afirmaram hoje, 4, que seguem em busca de oportunidades de aquisição. Mas avisam que estão cada vez mais criteriosos. Eles participaram do Inovatic Sul, que acontece nesta segunda-feira e amanhã, 5, de forma totalmente online, organizado pela Momento Editorial e os sites Tele.Síntese e PontoISP.

Segundo executivos de todas as três empresas, o ISPs que quer ser alvo de aquisição precisa apresentar resultados, ter um público cativo, rede de fibra, contas em dia, gestão profissional. Mas, principalmente, deve apresentar preço de venda condizente com as sinergias que trará à compradora.

O CEO da Vero, Fabiano Ferreira, disse que a chegada de algumas operadoras regionais à B3 fez ISPs menores inflarem os próprios valores de mercado, o que requer atenção redobrada de quem pretende comprar.

“Tem casos em que queremos saber o valor da empresa sobre o número de assinantes [antes de comprar]. Mas esse é um ponto de atenção. Não fizemos loucuras até agora, e não vamos fazer loucuras no futuro. Vamos investir para crescer continuamente, de modo muito criterioso”, afirmou Ferreira.

Ele contou que a Vero busca aquisições em regiões onde ainda não tem presença. Ou seja, “em novas regiões que não o Sudeste nem o Sul”. Atualmente, a Vero tem 610 mil clientes e opera em 180 cidades. O critério mínio para início das conversas de um ISPs interessado em vender seu negócio, diz Ferreira, é possuir base fiel de cliente e ter 95% dos acessos em fibra óptica (FTTH). Negócios com provedores especializados em rádio, ou com alto churn, estão descartados.

Ele observou ainda que a chegada das redes neutras retira ainda mais valor dos ISPs com infraestrutura própria. “A rede neutra vai chegar a muitas cidades, trazer a concorrência dos grandes antes do 5G. Em 2025 teremos 40 milhões a 45 milhões de homes passed de redes neutras. É uma quantidade muito expressiva. Então o valor do ativo para vender está caindo. Tem players listados na bolsa com um valuation, e quando a gente conversa com ISPs não listados, tem gente querendo um valuation muito maior por cliente”, acrescentou.

Unifique

Na operadora regional catarinense Unifique, que abriu capital na bolsa ano passado, a estratégia de expansão também prevê aquisições em 2022. A mais recente, da Sygo Internet, aguarda ainda aval do Cade e da Anatel, e vai acrescentar mais de 80 mil assinantes a sua carteira.

Jair Francisco, diretor da Unifique, contou porém que as compras serão cada vez mais estudadas em função do alto preço que os ISPs têm pedido por seus negócios. “A gente tirou o pé, mas ainda é o momento de buscar oportunidades. Também não vamos fazer loucuras”, avisou.

Francisco acrescenta à lista de critérios utilizados para avaliar o preço de um ISPs o tíquete médio praticado. “Tem gente com preços abaixo de R$ 100. Nosso tíquete médio é um dos mais altos do mercado acima de R$ 100”, observou. E lembrou que este item é importante porque a inflação de dois dígitos no país está diminuindo a margem de lucro dos ISPs, uma vez que não pode ser integralmente repassada ao consumidor sob risco de haver cancelamentos.

Ele também contou que a desvalorização dos papeis da Unifique na B3 foi um “balde de água fria” na expectativa interna de capitalização. “Com isso, tivemos um custo de capital bastante alto, sentimos o efeito dessa queda dos preços das ações e tivemos que nos ajustar às oportunidades”, observou.

A Unifique tem 505 mil assinantes, conforme dados da Anatel de janeiro de 2022. No último ano, comprou 12 ISPs.

Brasil Tecpar

Flavio Gomes, diretor comercial da Brasil Tecpar, afirma que sua estratégia de aquisição de ISPs foca nas oportunidades para o segmento empresarial. A empresa tem as marcas Avato (corporativa) e Amigo Internet (residencial). Mas amas as unidades se complementam.

A maioria das compras, diz, são de provedores focados no varejo. Mas a escolha considera se infraestrutura é capaz de atender clientes corporativos. Mesmo sem clientes B2B na carteira, falou, a compra de um ISP pode acontecer se facilitar à sua equipe de corporativo inaugurar uma nova frente de trabalho.

“Nos últimos dois anos fizemos cerca de 20 aquisições. Muitos dos M&As [fusões e aquisições] são residenciais, e trazemos depois o serviço corporativo. Ou seja, é algo que agrega para a equipe buscar sinergias”, afirmou Gomes.

Para 2022, diz, o plano industrial continua a prever aquisições. Mas ele concorda que a valorização dos ISPs tornou as negociações mais complexas. “Temos que vender a venda, explicar o projeto. Nem sempre o ISPs consegue antever onde se quer chegar. Então a gente se aproxima muito dos empreendedores, entende na intimidade como é sua cultura”, afirmou.

A Brasil Tecpar comprou 20 empresas nos últimos dois anos. Através do provedor Amigo Internet, tem rede em 130 cidades, mas não divulga o número de assinantes.

Conselho de quem entende

André Alves, sócio da consultoria financeira para ISPs Advisia Investimentos, diz que a estratégia mais criteriosa esboçada pelas operadoras regionais para comprar rivais menores faz todo sentido. Ele é um dos críticos à corrente que defende a divulgação de múltiplos baseados no preço pago por assinante.

“Cada grupo procura incorporar sinergias com uma aquisição. Muitas vezes a gente escuta múltiplos, mas isso é exercício do comprador com o vendedor e se baseia em quando aquele negócio vai agregar a quem está disposto a pagar”, observou.

Segundo ele, apesar da alta nos valuations dos ISPs, o setor continuará muito aquecido neste ano em função também do olhar de investidores internacionais por ativos brasileiros.

“Tem duas estratégias de aquisição no país hoje: fundos com aproximação do consumidor final, como o Vinci, Warburg Pincus, IDG, Grain, HIG, Bordeaux, EB Capital. E tem fundos voltados ao B2B, como IHS, CDPQ, BTG Globenet, GIC. São duas estratégias diferentes de participação na cadeia de valor de telecomunicações. E ainda tem fundos estruturados querendo entrar no Brasil, e tem search funds, menores, fazendo buscas. Não tem certo ou errado. O que se tem são investimentos que já demonstraram retorno aos investidores”, concluiu.