Teles e ISP inovam na parceria comercial para reduzir custos
Enquanto aguarda a regulamentação para a nova etapa de investimentos no país, com a 5G, as operadoras de telecom e os ISPs buscam novas fórmulas que ampliem sua base de clientes, diminuam investimentos e garantam mais fidelidade dos clientes. Com isso o modelo de franquias já está em andamento e promete expandir rapidamente. A Vivo, ontem, anunciou sua primeira franqueada, a Algar estuda expansões, a Oi tem piloto em andamento e projeto de lançar seu programa em breve, a Brisanet já anunciou sua estratégia, que inclui até 5G. Na outra ponta, surgem nessa área as propostas de redes neutras que não deixam de ter um viés das franquias.
O pioneirismo no mercado de franquias de telecom cabe à Algar que ao realizar o benchmark desse modelo, há cerca de dois anos, não encontrou modelos similares em outros países. Depois de lançar o projeto há um ano e meio, conta atualmente com 67 cidades em nove clusters ( as categorias divididas pela operadora que muitas vezes engloba mais que uma cidade) que são franqueadas.
Segundo Osvaldo Carrijo, vice-presidente de negócios, a operadora concluirá no primeiro trimestre de 2020 a primeira etapa do projeto com a cobertura de 71 cidades. E já estuda a possibilidade de uma nova fase. Pela experiência adquirida nesse período, o executivo pode falar dos benefícios alcançados pela companhia que agora são buscados pelos demais. O saldo positivo, na sua avaliação, se dá com a expansão da cobertura de fibra óptica em cidades onde a Algar operava apenas com DSL, há melhora da qualidade uma vez que o franqueado é local e está mais próximo e dedicado ao cliente, tem melhoria na marca e na imagem da operadora. Sob o ponto de vista do cliente, ele acredita que há mais adequação de oferta para a localidade além da presença mais efetiva.
No modelo da Algar, a empresa estabelece um plano de negócios junto com o franqueado de investimentos, receita e custos que lhe garanta uma rentabilidade mínima. O franqueado absorve a atuação comercial, gestão da base de clientes, cobrança, operação técnica, construção e manutenção de redes.
“Ele opera como dono do negócio e é remunerado por cada atividade”, observou Carrijo. No caso da rede de fibra óptica, por exemplo, a Algar leva a infraestrutura até o local e o franqueado responde pela last mile.
Para o executivo, esse modelo é muito mais atraente para quem se torna um franqueado do que quem prefere atuar como ISP. “Em geral, o ISP só oferece um link, a conectividade. O franqueado tem na sua retaguarda uma série de produtos do nosso portfolio porque agrega muito mais valor para o consumidor final”, ressaltou.
Cresce o interesse
Carlos Eduardo Medeiros, diretor de Regulamentação, Atacado e Assuntos Institucionais da Oi, tem uma visão semelhante sobre os benefícios da franquia. “Esse é um modelo que tem atratividade para todos os lados, para a operadora, para o potencial franqueado, para o cliente e até para o governo, que passa a contar com mais apoio da expansão da banda larga no desenvolvimento de políticas públicas”, observou.
De acordo com o executivo, a Oi está amadurecendo o seu projeto de franquias que, provavelmente, terá muito impacto sobre a expansão dos ISPs em sua região. A maior expansão dos provedores regionais se deu, justamente, na área de concessão da Oi. Mas Medeiros acha que há espaço para convivência pacífica. “Se avaliarmos o Brasil como um país continental e a nossa infraestrutura de telecom, a renda per capta, o perfil de consumo, chegamos à conclusão que temos como manter essa convivência com o pequeno provedor”, disse.
O primeiro piloto já está em andamento e o executivo disse que a partir dos resultados a modelagem será aperfeiçoada para que o programa possa ser lançado ainda no início de 2020. Mas a adesão da Oi às franquias já parece ser uma proposta sem volta, pelo menos no que depender de Medeiros. “Se formos anteder todos os municípios com infraestrutura de fibra óptica o investimento será muito maior. Com parceiros, além de diminuirmos esses valores ainda conseguimos acelerar o go to market nessas regiões”, analisou.
Ao inaugurar sua primeira franquia na cidade de Águas Lindas de Goiás, o presidente da Vivo, Christian Gebara, disse que a empresa espera contar com cerca de 1 milhão de domicílios cobertor por fibra óptica por meio de franqueados, somando-se aos 15 milhões resultados de esforço próprio até 2021. “Estamos presentes em cidades tão grandes que a gente pode escolher um bairro, com 10 mil, 20 mil domicílios, e dar ao franqueado”, disse o executivo. Mesmo em São Paulo, acenou.
Redes neutras
A Vivo já havia acenado com outro formato de franquia, dessa vez envolvendo investimento de parceiros em uma rede neutra de acesso em fibra (FTTH). A primeira parceira, nesse caso, seria a American Tower (ATC) empresa focada em infraestrutura compartilhada que já anunciou a construção de uma rede FTTH baseada na tecnologia GPON.
A rede poderá ser contratada por operadoras de qualquer porte, e deve ficar pronta no segundo trimestre de 2020, possuindo entre 10 mil e 50 mil acessos.
A iniciativa busca aproveitar os dutos na região central de Belo Horizonte que pertenciam à Cemig Telecom, e que vieram na fatia da antiga estatal mineira arrematada pela ATC em 2018.
O conceito de rede neutra inaugurado pela ATC prevê que a empresa é responsável pela construção da infraestrutura, mas não vai competir em serviços com as contratantes. A operadora que usar a fibra óptica vai poder explorá-la como deseja, vendendo serviços de banda larga, telefonia, ou TV paga.
Abel Camargo, diretor de Estratégia e Novos Negócios da American Tower do Brasil, explica que por trás da oferta há a intenção de racionalizar o uso de infraestrutura, eliminando a sobreposição de redes em uma mesma área. Significa que, no mínimo, duas operadoras devem contratar o serviço para fazer sentido. Financeiramente, há aumento dos custos com fornecedores, mas isso é compensado por redução maior do Capex.
A operadora não precisa investir na infraestrutura, no Capex fixo, ao passo que o dinheiro passa a remunerar a American Tower de forma proporcional a seus clientes, como explicou Camargo. Para ele, já não há vantagem competitiva para a operadora ser dona da infraestrutura fixa. “A vantagem competitiva, na nossa visão, está na oferta dos serviços, no bundle [pacote] vendido pela operadora”, disse.
A Ufinet, operadora de telecomunicações presente em 14 países e controlada pela elétrica Enel, também defende a ideia de construção de redes neutras de banda larga. “Estamos estudando esse investimento em São Paulo, mas ainda não tomamos a decisão”, afirmou Stefano Lorenzi, chairman executivo da empresa.
Conforme o executivo, a construção de uma rede neutra de banda larga representa, efetivamente, uma infraestrutura totalmente compartilhada com custo unitário duas a três vezes mais baixo, a depender do nível do compartilhamento. “É um modelo interessante de competição, pois derruba o Capex (investimentos)”, observou.
ISPs com 5G
A busca por novos modelos de negócios também vem afetando os provedores regionais. A Brisanet, um dos maiores ISPs do país, lançará no início de 2020 um plano de franquias para pequenos provedores já prevendo incorporar futuramente a 5G caso tenha sucesso no leilão da nova tecnologia.
Segundo Roberto Nogueira, presidente e fundador da Brisanet, a operação com 5G será usada também para fazer o atendimento da banda larga estendida, ou seja, fora do domicílio do cliente. “Além da rede fixa, com fibra óptica, o cliente será atendido com alta capacidade de entrega”, ressaltou. A empresa atua em 93 cidades de quatro estados do Nordeste.
