Algar, Vivo, Brisanet e Oi apostam na franquia, cada uma a seu modo
Algar, Vivo e Brisanet são operadoras bem distintas entre si, tanto pela área de atuação, quanto pelo porte. E mais recentemente, passaram a se diferenciar também na estratégia que adotaram para crescer através de franquias. Todas têm programas para empresas que desejarem oferecer conectividade no varejo com suas marcas. Mas a semelhança para por aí.
A Algar, por exemplo, adota o modelo de “franquia reversa”. Conforme Ana Flávia Martins, diretora de negócios e franquias, a empresa escolheu o sistema por dar maior equilíbrio e longevidade ao parceiro. A abordagem consiste em fazer da Algar cliente do franqueado, que é encarregado pela construção da rede, manutenção e gestão dos clientes.
“O franqueado operacionaliza toda a cadeia de negócios. Ele vende, instala, faz todo o atendimento, e constrói a rede. Toda a operação local é do franqueado, orientado pelos padrões da Algar”, afirmou a executiva, em evento digital realizado hoje, 20, pelos sites Teletime e Mobile Time. Em contrapartida, este parceiro pode usar a marca, o backbone e backhaul da empresa, os funcionários recebem treinamento da Algar, que também dá assessoria para a gestão técnica e financeira.
Segundo ela, qualquer empresa que atenda critérios de capacidade de investimento e compliance pode ser franqueada, em qualquer cidade onde a Algar tem backbone ou backhaul. E como a operadora vem focando o mercado B2B, não há problema, sequer, em o parceiro fazer proposta para cobrir território onde a empresa tem presença, uma vez que a franquia é dedicada ao varejo.
“A gente quis garantir a melhor rentabilidade e equilíbrio para o franqueado ao longo do ciclo de negócios. A gente tem royalties e taxas de franquia, mas mais no sentido de compor o modelo”, disse. Segundo ela, cidades grandes são divididas em vários clusters, para atendimento por mais de um franqueado. E cidades menores podem ter até dois interessados.
Como é a franquia da Vivo
Fernando Duschitz, gerente de franquias e marketing sênior da Vivo, diz que o grupo tem abordagem mais tradicional. A franquia da Vivo é exatamente como uma franquia de outros setores varejistas. O interessado paga royalties para usar a marca, paga para acessar a rede de transporte da companhia, mas tem acesso a treinamentos, consultoria e à marca “Terra Conectado por Vivo Fibra”.
“Nosso modelo é de full franchising. O franqueado é dono do negócio completo. A gente vê grande busca desses empresários querendo investir nesse modelo”, contou. No momento, a Vivo tem 98 mil homes passed (casas aptas a assinar banda larga) sob responsabilidade de dois franqueados, operando em 3 cidades.
O franqueado também tem acesso à cadeia global de compras do grupo Telefónica, cuja administração é centralizada na Alemanha. Segundo ele, o empresário não precisa ser do setor de telecomunicações, pois a Vivo fornece todo o treinamento e consultoria. Mas precisa ter o capital e passar por uma seleção rigorosa e verificação de conformidade também.
Outra diferença para a Algar, além do tamanho da rede, consiste no critério de saída do negócio. A operadora mineira desenhou seis cenários de finalização de contrato, cada um com um nível de mitigação de riscos e fim do atendimento ao consumidor.
No caso da Vivo, o empresário “é responsável êxito ou fracasso do negócio”, disse Duschitz. Segundo ele, a operadora pode intervir para garantir a continuidade, mas o risco da franquia é integralmente assumido pelo parceiro.
Como é na Brisanet
A operadora regional Brisanet, com forte presença no Nordeste brasileiro, optou por um modelo “híbrido” que mescla o pagamento de royalties pelo uso da marca, da rede de transporte e da infraestrutura de acesso.
“A Brisanet fez um mapeamento das cidades onde tem interesse operar. Nas cidades onde não temos interesse, fizemos a rede e selecionamos dois ou três provedores com rádio, LAN ou iniciando em fibra. E a partir desse momento ele muda a bandeira de pequeno provedor para Agility Telecom, que é nossa marca no varejo”, contou José Roberto Nogueira, presidente da Brisanet.
Normalmente, esse provedor já sabe trabalhar com a clientela local. Então a Brisanet integra os sistemas ao da rede, fornecendo software para gestão. E amplia também a oferta de produtos de varejo, uma vez que esse empresário local costuma ter apenas a banda larga para ofertar. “A Brisanet tem cinco produtos”, lembrou Nogueira.
Ele diz que a empresa, embora não tenha interesse em operar nessas cidades onde há o franqueado, elaborou um mecanismo flexível de saída, que garante a continuidade do atendimento. Ou ela assume a operação, caso o empreendedor local desista do negócio, ou ambos vão ao mercado vender os ativos. A infraestrutura passiva construída é sempre da Brisanet.
“No momento da saída, o cliente é do ISP. Aí tem uma negociação percentual do valor dessa carteira. O franqueado pode ter a opção de vender isso para um terceiro. O contrato não tem duração de muitos anos. Quem quiser sair em um ano, sai”, explicou.
Na Oi
André Telles, diretor de atacado da Oi, disse que a operadora também tem interesse no modelo de franquia. Vale lembrar que um piloto com a Mob Telecom foi autorizado pelos reguladores no Ceará, em que a operadora regional vai assumir clientes hoje no cobre e migrá-los para a fibra. Em troca, além de usar a marca da Oi, terá acesso ao backbone nacional da companhia.
Mas Telles diz que a franquia é um dos vários modelos que o setor de atacado vem trabalhando. “No final das contas, o que determina o tipo da parceria é quanto da infraestrutura da Oi ele vai usar. Se pretende usar backbone e backhaul, tem um modelo, com toda a chegada na casa do cliente fica com o parceiro. Se quiser usar a infraestrutura final, é outra forma“, contou.
O executo lembrou ainda os objetivos da estratégia de franquias e parcerias vistos no mercado têm algo em comum: rentabilizar rapidamente os ativos e conter gastos bilionários em redes sobrepostas numa mesma região. A meta, lembrou, é “não gastar dinheiro onde não precisa ser gasto”.
